Part.1の復習とこの記事で紹介すること

前回Part1で出来高モデルのキャンセル止めについて解説をしました。

出来高モデルの特徴は「来た分だけ売上になる」ということで

・通いたい理由を作る

・通えない理由を無くす

ということについて攻略していく必要がありましたね？

通いたい理由を作るということは

・行っても暇

・やりたいことはさせてもらえない

・やりたくないことばかりさせられる

・やっていることが何のためなのか分からない

・いじめられたり不快な気持ちにさせられる

・自分をわかってもらえない

このような条件を潰していくことが大切で

・ボーっと座っている時間を無くして、活動して頂く

・ご利用者の目標を達成するために必要な訓練･活動を提供する

・一日中「歌」「ぬり絵」「漢字･計算ドリル」「筋トレマシン」はNG

・旅行にいくことが目標なのに、一日中「ぬり絵」をさせられている

・進捗状況が分からない → どこまで良くなったのか知ることができない

・自分のタイミングで介助してもらえない、言っていることが分かってもらえない

このような条件を全てクリアにしていく必要性があるということをお伝えしました。

今回は、包括報酬モデルのキャンセル止めについて解説をしていきますが

出来高モデルとは少し要素が異なるため、今回の記事を活用して対応して頂ければと思います。

月刊デイ編集長：妹尾弘幸の報告

2020年12月9日(水)に「第196回介護給付費分科会」が開催されました。

今回のテーマは下記について主に話し合われました。

以下の点で方向性が議論されました。

【1】認知症グループホームの夜勤3ユニット2名で可能とする

【2】特養ユニット型の定員を10名から15名に増員する

【3】見守りセンサー等導入による人員基準緩和
→(1) 特養夜勤職員基準…25人以下夜勤1名を30人以下夜勤1名など
→(2)夜勤職員配置加算…100%導入時　夜勤者最低基準に加えユニット型の場合0.6とする(特養、老健)、15%導入を10%導入に緩和0.9人(特養、老健、介護院、グループホーム)

【4】令和3年度介護報酬改定に関する審議報告書案について

前回に引き続きICT活用による人員基準緩和について、賛否が分かれました。

各委員はICTの導入による効率化などには反対はしていませんが、人員基準の緩和については、経営サイドである特養、老健協会は賛成、労組や家族の会、職能団体などは反対という立場をとっており、これについては引き続き議論がされていきます。

また、審議報告書案で、リハビリ、機能訓練については、以下のように書かれています。

月刊デイ編集長：妹尾弘幸の報告

2020年12月2日(水)に「第195回介護給付費分科会」が開催されました。

今回のテーマは下記について主に話し合われました。

以下の点で方向性が議論されました。

【1】感染症や災害への対応力強化

【2】地域包括ケアシステムの推進

【3】自立支援・重度化防止の取組の推進

【4】介護人材の確保・介護現場の革新

【5】制度の安定性・持続可能性の確保

【6】その他

稼働率を落とす最悪のケースは"キャンセル"

デイサービスは、単位時間あたりの利用定員が決められています。

例えば、18人定員であれば、18人を超えて同一時間帯に利用することはできません。

そして、この定員に対する実利用者数は計画上あらかじめ決められているため

流動的な稼働の獲得も難しくなっています。

一般的な飲食店で例えると

合計席数が20席で、残り3席で満席という所に3席分の問い合わせがあったとします。

しかしオープン直前でその3席分がキャンセルになりました。

では、その日「キャンセルを受けた3席は稼働を生まないのでしょうか？」

生みますよね？

他にも予約申込は受けていて、満席を理由に断っていたので最悪ではあるんですが

事前に定めた計画上の稼働を求められないため、ふらっと立ち寄ったオーガニックな顧客を席に案内して

席を稼働させることはできるんです。

ただし、介護の場合はリカバリーが難しいです。

稼働日の前日に「体調が悪いから明日は休むね・・・」

という連絡が入ったとしても、他のご利用者を急に調整することは難しいですし

事業所の前を歩いている人に利用を促すこともできません。

実利用者のキャンセル ＝ 予定席分の売上ロストが確定

この状態は、定員が決まっているビジネスモデルにおいて致命傷で

いくら新規の稼働を入れたとしても、枠余りが出て稼働が上がらない

構造上の問題となります。

営業効率を高めるためには「既存顧客」である登録済の実利用者を定着させる仕組み

を必ず設定していなければいけません。

今回の記事では、計画上の稼働予定に対してキャンセル率が10%※以上の事業所には

必ず見て欲しい内容となっています。

※月の稼働予定が360件だった場合、実稼働件数が324件しかない事業所

 ぜひ、参考にして頂きキャンセル率の改善を達成して頂ければと思います。

感謝されるのは3つの条件を満たしているから

皆さんはケアマネさんからこんなことを言われたことがありませんか？

・◯◯さんに出会えて本当に良かった！

・本当にいつも助けられてます！ありがとう！

・困ったらすぐに◯◯さんに電話するようにしてます！

このように言って頂けるケアマネさんがいるという人は普段から素敵な対応が

出来ているのだと思います。

逆に

・営業に行っても問い合わせが来ない

・1件だけ契約して、それ以降問い合わせがない

このように、行動をしているのにも関わらず結果が伴わないという人は、ある条件を満たせていない可能性が高いです。

では、「感謝をされる」人と、「感謝されない」人の違いは何なのか？

今回の記事では、私の経験上得られた「3つの条件」について紹介することで、皆さんの事業所の新規利用者が増える

キッカケになると思っていますので、ぜひ最後まで見て活用して頂ければ幸いです。

ただ、見るだけでは「結果」は出ませんので、ぜひ「行動」して頂きたいと思います。

5つの嫌われポイントを回避しよう！

ご利用者へのサービス提供も

ご家族への相談・提案も

ケアマネやMSWと仕事をする時も

絶対に以下の5つの「嫌われ行動」をしないように気を付けましょう！

・自分都合で話をする

・提案がない

・レスポンスが遅い

・仕事をタスク化している

・基本的な接遇が出来ていない

この5つのうちどれか1つでも出来ていない場合、問い合わせが減っているかもしれません！

今回の記事では、これら5つのポイントについてそれぞれ解説していきますので

最後まで見て頂き、活用して頂ければ幸いです！

月刊デイ編集長：妹尾弘幸の報告

2020年11月26日(木)に「第194回介護給付費分科会」が開催されました。

以下の点で方向性が議論されました。

【1】居宅介護支援・介護予防支援

【2】介護老人福祉施設

【3】介護老人保健施設

【4】介護医療院・介護療養型医療施設

【5】感染症や災害への対応力強化

【6】地域包括ケアシステムの推進

【7】自立支援・重度化防止の推進

【8】介護人材の確保・介護現場の革新

【9】制度の安定性・持続可能性の確保

【10】その他の事項

※あらかじめ断っておきますが、文章内容はあくまでも私の個人的かつ勝手な感想・考えでありますのでそのつもりで読んでいただければ幸いです。

課題に気付けていないから提案が通らない

みなさんは自分の業務課題に気付けていますか？

業務課題を見つけて「ボトルネックを解消するための仕事」に取り組んでいるよ！という方

素晴らしいです！それが本質的な仕事だと思います！

でも、そうやって日々の業務を非定型的に行える人はほんの一握りです。

なぜなら、業務課題に気付くには「努力」が必要だからです。

・介護保険法について学び、自事業所のサービス提供目的を理解している

・サービスの報酬･人員･運営･設備などの基準を理解している

・自事業所のコンセプトや商圏のニーズを把握している

・商圏における顧客絶対値や競合について理解している

・事業所運営に関する総合的なマネジメントについて理解している

このような前提知識や経験がない場合は課題抽出は困難を極めますし、今実施しているサービスや業務こそが

課題のない状態だと錯覚してしまう可能性も大いにある訳です。

そんな状態でケアマネを含む利害関係者と話をしても提案は上手く通りません。

・栄養スクリーニング加算とか取らないでね！

・特例措置の2区分上算定とかやっぱりお金が大事なの？

・家族の負担とか考えると最初はショート調整が無難だから･･･

・限度額があるから加算取らないで欲しい

このような訳の分からない返答をされて、それに飲み込まれて終わり！

そんな方もいるのではないでしょうか？

何でもかんでもケアマネさんの言う通りではなく

課題に気付かせてあげる提案をすることも必要です！

今回は、よりサービス提案の活動効果を高められるような「提案のカタチ」について紹介することで

みなさんがより良い事業所運営が出来るようなお手伝いが出来ればと思っていますので、ぜひ最後まで

見て下さい。

ご利用者全員へパーソナルプラン

ご利用者個々へ自宅やデイでの自主トレ時間にも有効活用できる内容「パーソナルプラン」を通所介護計画書とは別に配布しています。

その内容は目標達成に向けたものや、疾患の特徴に対しての運動など、ご利用者一人一人に合ったものを考えています。

自宅でも無理なく継続して行っていただくことを目的としているため、「難しくないもの」「転倒リスクが低いもの」を用意しています。

情報提供：ありがとう脳疾患リハビリデイサービス（広島県福山市）

月刊デイ編集長：妹尾弘幸の報告

2020年11月16日(月)に「第193回介護給付費分科会」が開催されました。

以下の点で方向性が議論されました。

【1】定期巡回随時対応型訪問介護看護・夜間訪問介護

【2】小規模多機能居宅介護

【3】看護小規模多機能居宅介護

【4】特定施設入居者生活介護

【5】認知症対応型共同生活介護

【6】通所介護・認知症対応型通所介護

【7】療養通所介護

【8】通所リハビリ

【9】短期入所生活介護・療養介護

【10】福祉用具・住宅改修

【11】訪問介護・訪問入浴介護

【12】訪問看護

【13】訪問リハビリ

【14】居宅療養管理指導

※あらかじめ断っておきますが、文章内容はあくまでも私の個人的かつ勝手な感想・考えでありますのでそのつもりで読んでいただければ幸いです。