全く話にならない営業担当者は何がダメなのか？

みなさんも、介護業界に限らず、様々な営業担当者と接点を持ってこられたと思いますが、

この営業担当者キツイなーと感じたことありませんか？

結論、以下の5つの特徴に当てはまる営業をしている人は・・・正直キツイと思われているはずです！

① 清潔感が無い

② 自分の話しかしない（質問してこない）

③ 決めつけてくる

④ 会話の速さが合わない（被せてくる、遅すぎる）

⑤ 傾聴姿勢が悪い

今回の記事は、自分の営業や他者との関わり方が

・ダメなのか

・良いのか

という単純なフィルター作業だけでなく、それを改善し

スーパー営業担当者になれるような前向きな記事にしていきたいと考えています！

↓ それぞれのダメポイントの理由

↓ 相手への捉えられ方

↓ 具体的な改善方法

このような順番で分かりやすく解説をしていきますので、ぜひ最後まで読んで頂き

研修等で活用頂ければ嬉しいです。

記録はサービス提供を証明する重要なもの

デイサービスをはじめ、介護サービスは日ごろの業務の中でたくさんの記録を行っています。

実地指導では、記録でサービス提供状況などを確認するため、市役所などから来た担当者は時間をかけてこの記録を確認します。

いくら現場でよいサービスを提供していたとしても、記録がない、不備があるなどの場合は指導を受けることになります。

サービス提供の記録や通所介護計画など、記載しなければならない事項が次のように基準に定められていることもあります。

また、条例や通知などで記録するように求められている事項もあるため、よく確認して記録を整備しましょう。

【1】利用者に対して

（1）4月より利用料が変更になることの周知

→全員へ資料配布［単価変更、新規加算等について］

→9月までコロナ対応で0.1%単価アップ (国保連請求時に新しいコードがあるので注意)

→コロナ特例　利用者が減少した場合は特例措置として単価アップ（3%～4%程度）

（2）4月より訪問介護サービスで「デイ ⇒ 病院 ⇒ 自宅」等の利用が可能になる

→通院等乗降介助（99単位）[上記だと2行程有るので99単位×2]

→「受診」「受薬」のためにデイで休む必要がないことを伝える

【事例】

介護職員Ｓさん（女性）は、昨年暮れからデイサービスセンターＴに採用され、勤務していましたが、「施設が自分には合っていない」と退職の申し出がありました。
（就業規則では退職を申し出る場合、２週間以上前に申し出ることという規定がありますが、Ｓさんからは３週間前に申し出がありました）

その際、Ｓさんから「解雇により退職したことにしてほしい」との申し出がありました。

失業等給付（基本手当）の受給資格を得るには、通常、雇用保険の被保険者期間は 12ヶ月以上（離職以前２年間）必要ですが、Ｓさんの勤務期間は８ヶ月で自己都合退職では基本手当が受給できません。

ただし、解雇の場合は雇用保険の被保険者期間が６ヶ月（離職以前１年間）以上あれば受給資格を得ることができるとのことでした。

法人としてＳさんの求めに応じて良いのでしょうか。

【今回の記事の有用性】

・読むと暇な時間の作り方が分かります（忙しい！を改善できます）

・現場リーダーを育成する重要性が理解できます（生産量に対するボトルネックを理解できる）

・着地点設定の重要性が理解できます（ネック工程の改善について理解できる）

・時間ができるので稼働率を上げる仕事に専念できます！

忙しい！無理！これは正しい感情です

日々の業務が忙しくて、稼働率を上げるために広報活動したり、見学会を開催したり、営業に行ったりする時間なんてない！

この感情に間違いはありません。

なぜなら、本人がそう思っているからです。

本人がそう思っている限り行動には結びつきませんし、第三者がこの感情を全否定して怒ったところで何も進展しません。

なぜなら、第三者が人を変えることはできないからです。

じゃあ稼働率がだんだん落ちてくるのを待つしかないのか・・・と言えば

そういう訳でもありません。

着地点を変えることが重要です！

日々の現場業務が忙しいと感じている人は、日々の現場業務を1番大切な仕事に設定しています。

つまり現場業務に対する優先順位が高いということですね。

でも、今事業所を経営していくにあたって一番のボトルネックが"稼働率の低さ"だとしたら？

一番優先順位の高い仕事は、営業や広報になる訳です。

この着地点の見誤りが仕事における低生産性を生み出していきます。

（この低生産性の原因を見抜き解決するのがマネジメントの仕事なので、本来管理者に現場業務をする時間はない）

着地点（ゴール）を見誤ってしまうと、そこに向かうプロセス（過程）が全て間違ってしまいます。

（サッカーで自分のゴールに点決めて喜んでいるような状況です）

重要なのは、正しい着地点から目を逸らさずに

正しい着地点に向かって建設的な思考を繰り返す事です

サッカーに置き換えてみると理解して頂きやすいかもしれません。

自事業所の職員で11人の即席サッカーチームを作って、世界トップチームのバルセロナと試合をするとしましょう！

みなさんどうですか？

目の前にそびえたつメッシやスアレスの迫力に驚いて、勝てるわけがないと絶望しているところでしょう。

中には、ボールを追いかけることを辞めて帰ってしまう職員がいるかもしれません。

でもそれで正解なんです

だって現実的に考えて勝てるわけがないんですから(笑)

ただ、だからと言って自分のゴールにシュートを決めだす勇敢な職員は1人も出てこないと思うんです！(笑)

勝利することが絶望的な中でも、パスを繋げて相手のゴールに向かってプレイをするはずです。

だってサッカーって相手のゴールにボールを入れたら1点取れるってゲームだから！（ここが着地点）

サッカーというゲームの着地点は有名で、誰でも知っていることなので方向性を見誤った行動を起こす確率は低いですが

ビジネスは多角的で、着地点が1つに決まっていないことが多いため、間違った着地点を設定してしまうことは多くあります。

今回の記事では、先述したように

否定的な感情を抱く事自体は間違っていなくても、向かっていく方向性（着地点）を見誤ってしまわないようにするためのロジックを

提案させて頂ければと思っています。

直ぐに答えを伝えたいところですが、それを理解するには基本的な経営学を理解する必要があるので、最初に経営学に触れながら答えを

伝えていく方式で執筆させて頂きます。（できるだけ面白く書くので許してください！）

事業所の運営改善に役立つ情報となっていますので、ぜひ最後まで見て頂き実践して頂ければ嬉しいです！

以前にリーダーがコーチングを学ぶことで、チームが活性化し、離職の少ない組織風土づくりにつながるということを紹介しました。

今回は、コーチングの基本的な心構えと、大切なスタッフの離職を防止するために必要な信頼関係の築き方のヒントをお伝えします。

コーチングには以下の3つの「心構え」が大切となってきます。

「相手の可能性を信じる」

「相手の良いところを見る（認める）」

「相手に任せてみる」

それでは、3つの「心構え」について1つずつ解説していきます。

ケアプランに沿っているか

実地指導で、デイサービスが作成した個別サービス計画（以下、通所介護計画）について確認される際、担当ケアマネジャーが作成した居宅サービス計画（以下、ケアプラン）との整合性が必ず確認されます。

運営基準でも下記のように定められています。

【居宅サービス計画に沿ったサービスの提供】

第16条　指定通所介護事業者は、居宅サービス計画が作成されている場合は、当該計画に沿った通所介護を提供しなければならない（一部省略）。

【通所介護計画の作成】

第99条2　通所介護計画は、既に居宅サービス計画が作成されている場合は、当該居宅サービス計画の内容に沿って作成しなければならない。

親族の引き出しを容認

2030年には215兆円になるとも予測されている認知症高齢者の預金については今まで成年後見制度等の利用が必要であったが、本人の代わりに親族などが預金を引き出す「無権代理」を条件付きで認めると全国銀行協会が2月18日に上記見解を発表しました。

同協会は、引き出しに応じることに伴うリスクを低くしたうえで対応するとしている。

銀行の具体的な取り組みとしては

・複数の行員が認知症高齢者本人と面談

・医療、介護費の内容を確認する

など、個人情報の扱いに留意しながら社会福祉協議会をはじめとした福祉関係協会等からアドバイスを求める予定です。

お金は先行するものではなく後から付いてくるものである

令和3年度の介護報酬･制度改正によって、単位数が増減した加算や新設の加算が増えました。

例えば、入浴介助加算！

・今までと同じように、デイに来て入浴介助をする場合は50単位から40単位へ減算

・個別の入浴計画を作成し入浴介助をする場合は50単位から55単位へ加算（通所リハの場合：60単位）

このような、単位変動が生じていますが、これは単に高くなった！安くなった！という話ではありません。

家でも入ることはできるけど、デイに来るついでに入浴をして帰る場合（観察による介助）は40単位、単純な介助だけではなく、

自立して入浴が行えるよう、浴室環境を専門職らが評価し、個別入浴計画を多職種で作成し、計画に基づいた個別の入浴介助を行う場合は55単

位（通所リハは60単位）を算定する。

つまり

A：自宅でも自立して入れるけど、デイで入浴して帰る

B：自宅で入浴することが困難であるため、デイで訓練のために入浴して帰る

AとBではサービスの品質が異なることが分かると思います。

要は、ニーズが先行してサービスを選択し、後に必要な金額が発生する。

すなわち、金額を先行させて決定するということは、本質とずれているということです。

ただし、金額が先行する場面もあると思います。

例えば、車を買う時なんてどうでしょうか？

乗れればなんだっていい！という方は、金額を先行させて安い車を買うでしょうし

家族全員で旅行に行けるように広くて大きな車が乗りたい！という方は、広くて大きいというニーズが満たされなければ安くても買いません。

人によって価値観もニーズも様々であるから、個別に対応できなければいけないのは商いの原理原則です。

だからこそ、顧客の考えを無視して、仲介業者がサービスの取捨選択をして金額先行で決めることも、サービス提供側が顧客が望んでいない

サービスを押し売りすることも、どちらもおかしいのです。

介護という現物給付の公的なサービスだからこそ見え辛い部分かもしれませんが、建築会社がこのような顧客ニーズとの乖離を発生させてしま

ったら大問題になるのは容易に分かると思います。

今回の記事では、加算算定に対して金額面などを理由にネガティブな対応をしてくるケアマネへの対応方法をメインにお伝えしていきますが、

事業所側が注意すべき点が多々ある（ケアマネが悪い訳ではない）ので、ぜひ参考にして頂き、トラブルなく円滑に加算を算定するための技術

を得て頂ければと思います。

加算算定に向けた準備を進めよう

介護報酬改定に伴い、利用者の負担金額も変化します。

そのため以下の対応が必要となります。

【対応が必要となる事項】

（1）ご利用者に負担額が変更になることを周知する

（2）自施設・事業所が新たにどの加算を取るかケアマネジャーに周知する
（ケアマネジャーは3月中旬には4月のケアプランを作ります）

（3）利用者・家族へ新しく算定する加算の「意義」「効果」「目的」などを説明・理解してもらう

（4）新しい加算算定のための準備を行う
　1）各算定加算の基準の理解と確認
　2）必要物品、書類、人材、スペースなどの確認

（5）その他