2021年3月26日に報酬改定Q&A Vol.3が発出されました。

その中で機能訓練関係のQ&Aは20問と最多の分野となっていました。

以下、ポイントを列挙します。

一方的な話になっていませんか？

2021年度の介護報酬・制度改定で入浴介助加算に区分が設けられました。

入浴介助加算Ⅰ（40単位）・・・入浴介助を適切に行うことができる人員・設備を有して入浴介助を行う

入浴介助加算Ⅱ（55単位）・・・入浴計画に基づき居宅の状況に近い環境で入浴介助を行うこと

上記の入浴介助加算Ⅱを算定するために、ご利用者の浴室を見せて頂くためのお願いをして、断られている方はいらっしゃいませんか？

それには明確な理由があると思います。

結論、断られる理由は以下の3点になると思います。

①一方的な説明ばかりしている

②信頼関係が築けていない

③目的を理解して貰えていない

①一方的な説明ばかりしている

皆さんも、自分に必要性があるかないか分からないものを押し売りされたら買いませんよね？

家に外壁塗装の訪問営業が来て、「◯◯さんのお家を見る限り、そろそろ塗り替え時なので、塗り替えても良いですか？」

って言われたら、不快に感じるはずです。

なぜ、あなたに塗り替え時を決められないといけないの？

金額も色も塗料も工期も、必要な相談事が何もないのに、なんで今すぐ答えを出さないといけないの？

このような疑問が浮かび上がり、それは憤りとなって目の前の営業担当者を叱る方もいらっしゃるでしょう。

営業担当者は「プロ」なので、塗り替えの必要性を理解していますが、目の前の顧客は「素人」なので「感性的に解釈」するしかない訳です。

なので、「◯◯さん、4月から入浴をして頂くのに必要なので、ご自宅のお風呂を見せて頂いても良いですか？」という一方的な

内容をご利用者に伝えることは避けた方が良いと思います！

重要なのは「会話の中で相手に決めて貰うこと」です！

そもそも、目の前のご利用者は「自分1人で自宅のお風呂に入りたいと思っているのか」というニーズを引き出さなければいけません。

そして、仮に「入りたくない！」と言われたとしても、それが本心なのか、何かを気にして心に蓋をしてしまっているのかを見極めて適切な方向に導いてあげることをしなければいけません。

その努力を怠って、一方的に加算を算定しようとすることは「押し売り」と一緒なのです。

必ず、会話の中でご利用者に答えを出して頂く努力をするようにしましょう！

科学的介護情報システムに関連する各加算の算定については、「指定居宅サービスに要する費用の額の算定に関する基準（訪問通所サービス、居宅療養管理指導及び福祉用具貸与に係る部分）及び指定居宅介護支援に要する費用の額の算定に関する基準の制定に伴う実施上の留意事項について」（平成12 年３月１日老企第36 号。以下「訪問通所サービス通知」という。）、「指定居宅サービスに要する費用の額の算定に関する基準（短期入所サービス及び特定施設入居者生活介護に係る部分）及び指定施設サービス等に要する費用の額の算定に関する基準の制定に伴う実施上の留意事項について」（平成12 年３月８日老企第40 号）、「指定介護予防サービスに要する費用の額の算定に関する基準の制定に伴う実施上の留意事項について」（平成18 年３月17 日老計発第0317001 号、老振発第0317001 号、老老発第0317001 号）、「指定地域密着型サービスに要する費用の額の算定に関する基準及び指定地域密着型介護予防サービスに要する費用の額の算定に関する基準の制定に伴う実施上の留意事項について」（平成18 年３月31日老計発第0331005 号、老振発第0331005 号、老老発第0331018 号）及び「特別診療費の算定に関する留意事項について」（平成30 年４月25 日老老発0425 第２号）示されており、基本的な考え方並びに事務処理手順及び様式例が公表されましたので、各データ提出関連加算の漏れがないよう留意してください。

通所系サービス関連のデータ提出加算の「提出情報」「提出頻度」などを抜粋し、ご紹介いたします。

【1】科学的介護推進体制加算

【2】個別機能訓練加算（Ⅱ）

【3】ADL維持等加算

【4】栄養アセスメント加算

【5】口腔機能向上加算（Ⅱ）

全く話にならない営業担当者は何がダメなのか？

みなさんも、介護業界に限らず、様々な営業担当者と接点を持ってこられたと思いますが、

この営業担当者キツイなーと感じたことありませんか？

結論、以下の5つの特徴に当てはまる営業をしている人は・・・正直キツイと思われているはずです！

① 清潔感が無い

② 自分の話しかしない（質問してこない）

③ 決めつけてくる

④ 会話の速さが合わない（被せてくる、遅すぎる）

⑤ 傾聴姿勢が悪い

今回の記事は、自分の営業や他者との関わり方が

・ダメなのか

・良いのか

という単純なフィルター作業だけでなく、それを改善し

スーパー営業担当者になれるような前向きな記事にしていきたいと考えています！

↓ それぞれのダメポイントの理由

↓ 相手への捉えられ方

↓ 具体的な改善方法

このような順番で分かりやすく解説をしていきますので、ぜひ最後まで読んで頂き

研修等で活用頂ければ嬉しいです。

記録はサービス提供を証明する重要なもの

デイサービスをはじめ、介護サービスは日ごろの業務の中でたくさんの記録を行っています。

実地指導では、記録でサービス提供状況などを確認するため、市役所などから来た担当者は時間をかけてこの記録を確認します。

いくら現場でよいサービスを提供していたとしても、記録がない、不備があるなどの場合は指導を受けることになります。

サービス提供の記録や通所介護計画など、記載しなければならない事項が次のように基準に定められていることもあります。

また、条例や通知などで記録するように求められている事項もあるため、よく確認して記録を整備しましょう。

【1】利用者に対して

（1）4月より利用料が変更になることの周知

→全員へ資料配布［単価変更、新規加算等について］

→9月までコロナ対応で0.1%単価アップ (国保連請求時に新しいコードがあるので注意)

→コロナ特例　利用者が減少した場合は特例措置として単価アップ（3%～4%程度）

（2）4月より訪問介護サービスで「デイ ⇒ 病院 ⇒ 自宅」等の利用が可能になる

→通院等乗降介助（99単位）[上記だと2行程有るので99単位×2]

→「受診」「受薬」のためにデイで休む必要がないことを伝える

【事例】

介護職員Ｓさん（女性）は、昨年暮れからデイサービスセンターＴに採用され、勤務していましたが、「施設が自分には合っていない」と退職の申し出がありました。
（就業規則では退職を申し出る場合、２週間以上前に申し出ることという規定がありますが、Ｓさんからは３週間前に申し出がありました）

その際、Ｓさんから「解雇により退職したことにしてほしい」との申し出がありました。

失業等給付（基本手当）の受給資格を得るには、通常、雇用保険の被保険者期間は 12ヶ月以上（離職以前２年間）必要ですが、Ｓさんの勤務期間は８ヶ月で自己都合退職では基本手当が受給できません。

ただし、解雇の場合は雇用保険の被保険者期間が６ヶ月（離職以前１年間）以上あれば受給資格を得ることができるとのことでした。

法人としてＳさんの求めに応じて良いのでしょうか。

【今回の記事の有用性】

・読むと暇な時間の作り方が分かります（忙しい！を改善できます）

・現場リーダーを育成する重要性が理解できます（生産量に対するボトルネックを理解できる）

・着地点設定の重要性が理解できます（ネック工程の改善について理解できる）

・時間ができるので稼働率を上げる仕事に専念できます！

忙しい！無理！これは正しい感情です

日々の業務が忙しくて、稼働率を上げるために広報活動したり、見学会を開催したり、営業に行ったりする時間なんてない！

この感情に間違いはありません。

なぜなら、本人がそう思っているからです。

本人がそう思っている限り行動には結びつきませんし、第三者がこの感情を全否定して怒ったところで何も進展しません。

なぜなら、第三者が人を変えることはできないからです。

じゃあ稼働率がだんだん落ちてくるのを待つしかないのか・・・と言えば

そういう訳でもありません。

着地点を変えることが重要です！

日々の現場業務が忙しいと感じている人は、日々の現場業務を1番大切な仕事に設定しています。

つまり現場業務に対する優先順位が高いということですね。

でも、今事業所を経営していくにあたって一番のボトルネックが"稼働率の低さ"だとしたら？

一番優先順位の高い仕事は、営業や広報になる訳です。

この着地点の見誤りが仕事における低生産性を生み出していきます。

（この低生産性の原因を見抜き解決するのがマネジメントの仕事なので、本来管理者に現場業務をする時間はない）

着地点（ゴール）を見誤ってしまうと、そこに向かうプロセス（過程）が全て間違ってしまいます。

（サッカーで自分のゴールに点決めて喜んでいるような状況です）

重要なのは、正しい着地点から目を逸らさずに

正しい着地点に向かって建設的な思考を繰り返す事です

サッカーに置き換えてみると理解して頂きやすいかもしれません。

自事業所の職員で11人の即席サッカーチームを作って、世界トップチームのバルセロナと試合をするとしましょう！

みなさんどうですか？

目の前にそびえたつメッシやスアレスの迫力に驚いて、勝てるわけがないと絶望しているところでしょう。

中には、ボールを追いかけることを辞めて帰ってしまう職員がいるかもしれません。

でもそれで正解なんです

だって現実的に考えて勝てるわけがないんですから(笑)

ただ、だからと言って自分のゴールにシュートを決めだす勇敢な職員は1人も出てこないと思うんです！(笑)

勝利することが絶望的な中でも、パスを繋げて相手のゴールに向かってプレイをするはずです。

だってサッカーって相手のゴールにボールを入れたら1点取れるってゲームだから！（ここが着地点）

サッカーというゲームの着地点は有名で、誰でも知っていることなので方向性を見誤った行動を起こす確率は低いですが

ビジネスは多角的で、着地点が1つに決まっていないことが多いため、間違った着地点を設定してしまうことは多くあります。

今回の記事では、先述したように

否定的な感情を抱く事自体は間違っていなくても、向かっていく方向性（着地点）を見誤ってしまわないようにするためのロジックを

提案させて頂ければと思っています。

直ぐに答えを伝えたいところですが、それを理解するには基本的な経営学を理解する必要があるので、最初に経営学に触れながら答えを

伝えていく方式で執筆させて頂きます。（できるだけ面白く書くので許してください！）

事業所の運営改善に役立つ情報となっていますので、ぜひ最後まで見て頂き実践して頂ければ嬉しいです！

以前にリーダーがコーチングを学ぶことで、チームが活性化し、離職の少ない組織風土づくりにつながるということを紹介しました。

今回は、コーチングの基本的な心構えと、大切なスタッフの離職を防止するために必要な信頼関係の築き方のヒントをお伝えします。

コーチングには以下の3つの「心構え」が大切となってきます。

「相手の可能性を信じる」

「相手の良いところを見る（認める）」

「相手に任せてみる」

それでは、3つの「心構え」について1つずつ解説していきます。

ケアプランに沿っているか

実地指導で、デイサービスが作成した個別サービス計画（以下、通所介護計画）について確認される際、担当ケアマネジャーが作成した居宅サービス計画（以下、ケアプラン）との整合性が必ず確認されます。

運営基準でも下記のように定められています。

【居宅サービス計画に沿ったサービスの提供】

第16条　指定通所介護事業者は、居宅サービス計画が作成されている場合は、当該計画に沿った通所介護を提供しなければならない（一部省略）。

【通所介護計画の作成】

第99条2　通所介護計画は、既に居宅サービス計画が作成されている場合は、当該居宅サービス計画の内容に沿って作成しなければならない。