事業所を良い経営状態にするとはどういうことか

みなさんこんにちは。

株式会社QOLサービス経営企画の相田です。

今回は、利用者増には欠かせない「お金と数字の話」をしていきたいと思います。

「お金と数字の話」と聞くと少々小難しいように聞こえるかもしれませんが、経営状態が良い事業所運営をしていくためには

必要不可欠な知識ですし、営業活動等を通してご利用者を増やしていく過程でも、無くてならないものとなっていますので

できるだけ分かりやすい形でお伝えしていければと思っています。

また、現状、経営状態に悩んでいる方や、これから事業所の収益を高めていきたいと考えられている方に、実践的に活用できる

形で執筆していきますので、最後まで読んで頂き活用して頂ければ嬉しいです。

売上を上げることが重要なことではない【利益率が一番重要な指標】

売上というのは、サービスを提供した対価としてお客様から得られる報酬のことですが

この金額が高いから経営状態が良いという訳ではありません。

10,000円の売上があがる仕事をしたとしても、人件費や光熱費、燃料代や賃借料がかかり、10,000円の支出が発生してしまった場合

手元に残るお金は0円となってしまいます。

手元に残るお金が少ないと、事業所のエアコンが壊れたから直したいであったり、ご利用者に喜んで頂くために綺麗なお花を飾りたい

というような、突発的に発生するな願いを叶えることが難しくなってしまいます。

こうした突発的な願いを叶えたり、新しい事業に投資して、より多くの方に良いサービスを提供できるようにするためには

「売上と支出のバランス」について、非常に論理的に考えていく必要があります。

デイサービスであれば、「介護事業経営実態調査結果」によると約3％が全国的な平均収支差率（平均利益率）だと分かります。

つまり、先程の例でいうと

10,000円（売上）×3%（収支差率）＝300円（収支差額）

となりますから、10,000円の売上に対して9,700円以内の支出でバランスを取る必要が平均的にあるということです。

こうした指標からも分かるように、経営の良し悪しは「売上と支出のバランス」

すなわち収支差率（利益率）で決定するため、売上に目をやることは大切ですが、その売上はどのくらいの支出バランスで

上がるものなのかを理解しておく必要があるのです。

では、具体的にどのような収支バランスを取るべきなのかであったり、どのようにして効率的に収支差率（利益率）を上げていけば良いのか

という具体的手法について解説をしていきます。

令和3年度介護報酬改定に関するQ&A Vol.5（2021年4月9日事務連絡）にいて発出された「問5」の回答で記載されていた「厚生労働省において作成予定のBIに関するマニュアル」（以下URL参照）が、Youtubeにアップされました。

視聴URLは下記となります。

https://www.youtube.com/watch?v=d4Sb83VgxPA

2021年4月30日（金）に介護報酬Q&A Vol.9が発出されました。

下記を行うことで、2021年5月10日（月）までにデータ提出しなくても、4月から加算算定が可能となります。

【事例】

デイサービス事業所Sで介護職員として勤務しているKさん（正規職員・女性）より、事業所の給与だけでは２人の子どもを大学に行かせることができないので、休日など、時間の空いたときにコンビニでアルバイトをしたいとの申し出がありました。

当事業所では就業規則において正規職員のアルバイトなどの副業は禁止しており、現段階で許可するかどうか考慮中ですが、本人も困っており、事業所として認めるべきかどうか苦慮しています。

どうしたらいいのでしょうか？

LIFEへデータ送付する加算のデータ送付期限は翌月10日までが原則となっていますが、特例が2パターンありますので再度確認をしてください。

【1】算定猶予（ソフトの導入に時間を要する場合など事業所側都合)…5ケ月後の10日迄

【2】算定猶予（LIFE側の不備）…8月10日（火）迄

今回の記事で伝えたいこと

営業という仕事は「商品・サービス」があるからこそあります。

そして、営業という仕事の本質は「お客様の課題解決」です。

すなわち「商品・サービス」に課題解決能力が無ければ、いくら営業が強力でも成果を出すことはできません。

だからこそ、営業担当者の方にも「事業所のコンセプト設計」に疑問を感じて意見を出して欲しいと思うのです。

今回の記事は、皆さんのデイが「お客様のどんな困りごとを解決できているのか」を確かめる機会になると思い執筆しています。

この記事を見て、事業所ミーティングなどで上記のことについて話し合いをしながら設計を再構築していって頂ければ

嬉しく思います。

コンセプト設計とは「誰かが何かになれる」ことを創ること

コンセプト設計をする意義は

「あそこのデイに行けば、私はこうなれる」

という、「こうなれる」を明確化するためにあります。

すなわち、コンセプト設計で重要なのは

①誰に対して

②どう変えられるのか（ビフォーアフター）

この要素について検討していくことが大切となってきます。

そして、コンセプトとは以下の要素にリンクしている必要があります。

・欲望を満たすこと

・不満や恐怖を解決すること

みなさんのデイサービスは

・誰に対してサービスを提供し

・その人のどんな欲望や不満や恐怖にアクセスしていて

・どんなビフォーアフターを提供しているか

これについて、考えてみて欲しいと思います。

売れているサービスの事例パターンを3つほど紹介するので、まずはこれらのサービスが持っている

コンセプト設計について考えてみてください（当てられたら凄いです！）。

①ライザップ

②ルンバ

③うんこ漢字ドリル

これら3つのコンセプト設計がどうなっているか、皆さんで検討してみてください。

検討するのは、「誰に対してなのか」「どんな感情にアクセスしているのか」「どんなビフォーアフターを提供しているか」

についてです。

<ライザップ>

【誰に対して】　　　これまで痩せることができなかった人の

【アクセス】   　　　それでも痩せたい、でも続けられるか不安、リバウンドしたらどうしようという感情にアクセスし

【ビフォーアフター】確実に痩せられるという結果をビフォーアフターとして提供している

＜ルンバ＞

【誰に対して】　　　掃除するのが面倒くさいと思っている人

【アクセス】　　　　部屋は綺麗であって欲しい、けど掃除はめんどくさいという感情にアクセスし

【ビフォーアフター】掃除に直接関わらなくても掃除ができるというサービスを提供している

＜うんこ漢字ドリル＞

【誰に対して】　　　勉強嫌いな子ども

【アクセス】　　　　勉強して欲しいと思っている親、勉強なんて楽しくないと思っている子供の感情にアクセスし

【ビフォーアフター】楽しく漢字を学べることができるコンテンツを提供している

皆さんはどのように考えましたか？

このように、売れている商品は全て「誰かが潜在的に持っている感情に対して変化をもたらすコンセプト」が設計されています。

皆さんに、基本的なコンセプト設計について知って頂いたと思うので

これから、具体的な「介護事業所のコンセプト設計」について紹介していきたい」と思います。

今回の記事を読むポイント！

みなさんこんにちは株式会社QOLサービス経営企画の相田です。

いつもは「利用者を増やす㊙営業術」について掲載していますが、サービスの根幹である職員のマネジメントについても

私から発信したいと思える情報があったので、掲載させてもらいます。

みなさんの事業所は明るく、楽しく、活発的な雰囲気ですか？

それとも

暗く、胸が苦しくなるようなストレスがあり、陰口や言い訳ばかり聞こえてくる不活発な雰囲気ですか？

今回は、後者だと感じている人に読んで欲しい記事となっています。

この記事を最後まで読むことで

・不活発な事業所となってしまう根本的な原因が分かる

・人間が持つ行動心理を理解することでやるべき行動が理解できる

・事業所が明るくなる1つの手段として「陰口の法則」があることを理解し、使えるようになる

上記3つの学びを得ることができ、自事業所の改革に役立てて頂けると思っています。

ぜひ、最後まで自事業所を想像しながら、獲得した知識の活用をイメージしながら読んで頂ければ幸いです。

2021年4月26日（月）に入浴介助加算に関するQ&Aが発出されました。

入浴介助加算については、数多くの問い合わせがあり、制度の目的を損なうことなく、幅広く算定できる方向での調整がようやくまとまっ たようです。

家に風呂がない場合やすぐには自宅での入浴が困難な場合は、デイでの自立した入浴を目指すことで加算算定が可能です。

営業で最も重要なのはメンタル

開口一番に精神論ですみません(笑)

ただ、これは紛れもない事実で、営業活動を行う上で最も重要となって来る要素は

メンタルの強さです！

正確には、「メンタルが強い」なんて人いないと思います。

みんな、強い口調で否定されたり、一方的に言われたり、利用調整が上手くいかなかったり、成果が出なかったりすると

100%気持ちが沈みます。

これは、継続的に成果を出し続けている営業担当者や管理者さんも同じです。

ただ、2点を除いては・・・

結論から言うと、「メンタル強いよな―あの人」と思われている敏腕営業担当者や管理者は

・気持ちが落ちないような環境下で結果を追っている

・気持ちを切り替えるルーティンを持っている

この2点がしっかりできている人が多いです。

というよりは、この2点がしっかりできていれば「メンタル」相当強くなります！(笑)

今回の記事では、メンタルが落ち込んだ時の切り替え方について上記2点を重点的に解説していきます。

活用して頂くことで、必ず昨日より強い自分に出会えると思いますので、最後まで読んでみてください！

通所リハビリテーションや通所介護に通う利用者の中には、身体機能の改善や訓練すること自体が目的になっている方がおられます。

体を鍛えることは悪いことではありませんが、せっかく行っているその訓練が実生活には反映されないこともよくあります。

そのような場合、利用者のご家族から「主人は施設では頑張っているようですが、自宅では何もせずに寝てばかりいるんですよ」など、訓練の実施状況と自宅での生活の実態に相違があることもよく聞きます。

その背景には自宅での役割消失と、それに伴う意欲の低下、やりたいことの不明確さや諦めがあります。

さらに、セラピストのニーズ聴取不足による曖昧な目標設定や訓練の実施等があります。

このような状況の分析・解決ができていないと、「活動と参加」をいくら促しても実施することは困難です。

施設での訓練が本人の生活にとって意味があり、楽しみのある活動と結びつき、「活動と参加」の向上が見られるような対応・方法について紹介します。