マーケティングって難しく聞こえますが、結論からいうと
「お客様と"いかに信頼関係を構築できるか"」
ということです。
さらに、マーケティングという言葉は介護や医療業界とは程遠く感じますが、実は全てのサービスで全て使われています。
よくマーケティングと混同して営業をごちゃ混ぜにしている人がいますが、マーケティングはサービスが直接お客様に届き、報酬を頂くまでの過程に関連する概念です。
営業は、商品やサービスを販売する行動そのものです。
マーケティングと営業は別物であり、一連の「過程（マーケティング）」とその過程になる「手段（営業）」と考えると分かりやすいかもしれません。
皆さんが、普段スーパーで手に取っている商品や外食先で食べるランチにも全てマーケティング要素が仕込まれており、普段からそれに誘導されているもしくは必要性を感じ手に取っているのです。
すなわち、マーケティングが充実していれば、顧客が必要性を認識できるので、営業は必要なくなります。
日本の公的年金は、20～60歳が全員加入する「国民年金（基礎年金）」を土台に、会社員らが加入する「厚生年金」がある。
年金制度の仕組みは「2階建て方式」になっている。
「基礎年金」の１/2は国庫で補助されている。
2019年は夫が「厚生年金」である夫婦世帯の受給額は、現役世代平均の61.7%だが、経済成長などが進まないと2052年度（約30年後）に国の財源が枯渇して37%程度になる見通しとされている。
特に問題となってくるのが「低年金者」と言われる層で、国民年金だけだと40年間保険料を納めた人でも月額65,075円で、支払期間が短い場合などはさらに少なくなる。
なお、2019年度時点で62万人が受給額が60,000円未満となっている。
みなさんこんにちは！
要支援・要介護利用者数は平成29年度時点で633万人を超え、現在も上昇傾向となっており
そのうち在宅サービス受給者は360万人にも上ります。
デイサービス利用者数はそのうち約220万人であるため、約5万件の通所介護事業所1件あたり44名を
担当する必要があることを考えると、何もしなくても利用者が集まりそうな気もしますよね。
しかしながら、介護事業所で勤務する職員数は約220,000人しかおらず、1人あたり10人を見る計算と
なるため、物理的に利用者を確保することが難しいことが分かります。
お客様はたくさんいるけど、サービスを提供するスタッフが少なくて回転が間に合わない状況では、
良質なサービス提供をすることは難しいですし、良質なサービスでないなら利用者はデイに通って
くれません。
職員が足りないからと、ケアマネの紹介を断り続けていたら他の事業所に利用者が集中するのは
当たり前のことです。
つまり、一番重要なのは「人材確保」なんです。
個別ケアを提供するべきデイサービスで、10対1の人員体制では屋外での歩行訓練を行うことも
出来ませんからね。ある種、制度で求められている基準と現場は相反した状況となっている訳です。
今回の記事では、「人材確保」で結果を出すための具体的な施策を紹介することで、
皆さんが、物理的に稼働率を上げる基盤構築のお役に立てれば幸いです。
どうやって採用していくのか、という内容ではなく
採用できる職場とは何か、採用後に職員が辞めにくい職場とは何かを掲載していきます。
介護職にとって大切なことのひとつにコミュニケーションがあります。
お互いの意思疎通を図るというものですが、認知症の方が何を言おうとしているのかを正確に汲み取るのは非常に困難な場合もあり、コミュニケーション手段のひとつである「会話」だけでは答えが見つかりにくいと言われています。
普段の言動をしっかりと観察して本人の「サイン」を見つけられるようになるためには、どのように考えていけばよいのか、また「サイン」にはどんな意味があるのかを考えましょう。
介護の仕事に就く人を増やすには、「仕事が楽しい」を伝えるのが一番
介護の仕事を選んでくれる人を増やすために、介護業界のイメージアップも大切ですが、一番大切なのは、仕事そのものの楽しさを伝えることです。
介護は、人の生活・人生にかかわれる仕事であり、介護従事者のかかわりによって、本人の生活を豊かなものにし、充実した人生にすることも可能です。
その過程に継続的に寄り添い、直接かかわれる重要な仕事です。
そして、その結果を本人・家族から「ありがとう」「助かった」など、直にフィードバックしてもらえ、本人・家族の笑顔・感謝の涙などで直接認識できる数少ない職業です。
そのような、人の人生にかかわり、人の人生を豊かにすることができる仕事の重要性、楽しさを、その責任と共にきちんと伝えていくことが、現在、業界に携わっている者の役割です。
新型コロナウイルス感染拡大に伴う受診を控える動きの広がりで、2020年度の概算医療費は、42兆2000億円と前年度に比べ１兆4000億円（3.2%）減った。
日本総合研究所の成瀬道紀氏は「必要性が高くない受診もある程度存在していた可能性がある。受診の必要性を判断するガイドラインの作成なども有効ではないか」と指摘している。
人は、自分の居場所が分からなくなったり、知らない人が居る所だったりすると、自由に動こうという気持ちにはなれないものです。
また、見るからに通路が狭かったり、物があって歩きにくそうに感じられる場合、移動が億劫になるのは当たり前だと思います。
認知症の人が思い立ったその時に行動に移せるように、施設内の環境設定を考えていきます。
皆さん支援の方を簡単に断っていませんか？【運営が難しくなっていきます】
「支援のご利用者は何回来ても売上が決まっているから、週1回利用で月に4枠も取られちゃたまんない！」
と、支援の方を抑えていませんか？
もちろん！支援の枠が要介護1稼働だった場合2倍以上の売上が上がりますから、運営的にも同じ負担をかけるなら
後者を優先して支援利用はできるだけ減らしていく姿勢の方が合理的かもしれません・・・
しかし！それをやり過ぎると・・・「包括から嫌われます(笑)」
包括は、民間ではなく"市町村が設置主体"（直営3割、委託7割）であり、制度横断的な支援を実施している機関である
ため、事業所商圏エリアのフロントサービスなわけです（介護保険サービスの入口的存在）。
すなわち、"顔が広い"し"介護保険に関する相談が多方面からたくさん来ます"。
そこに嫌われるということは、"事業所の評判の悪さも伝搬します"し、"支援や介護の相談が無くなってしまい
ます"。
すなわち、新規利用者の獲得数は落ちていきます。
また、包括だけ断って、別居宅からの支援相談を受けようとしても、直系の包括チェーンとなっているため、
「私からは断ったのに、なぜあの居宅からは受けるの？」と疑問視されてしまいます。
つまり、商圏全体での動きが重くなってしまうんです（それ以前に、基本的に断れないはずなんですが・・・）。
商圏全体の動きの重さは深刻で、ケアプランに沿った保険サービスを提供するといった構造上、ケアマネの絶対値に
商圏内利用者数は依存することになります。
それなのにも関わらず、商圏内の保険サービスは飽和しており（事業所も多いし、需要が高くても人員不足というトレード
オフで受けれない）、ケアマネも担当件数が実態的に35件～40件程度となるので、紹介が受けられる利用者数も限られま
す。また、集中減算80%というラインを考慮すると、1人当たりのケアマネから紹介を受けられる件数上限は20％となり、
7件～8件程度となります（もちろん委託型の包括も自事業所への紹介はします）。
商圏内のケアマネ事業所が200件、1事業所当たり3名のケアマネが在籍しているとすると、商圏内紹介上限は120名
となり、それを商圏内の介護事業所で取り合うことになるので、激戦となる訳です※。
※別の記事でも書いていますが、あなたの事業所に利用調整の相談が来ることは奇跡です。
すなわち、商圏内の居宅だけに集客リソースを割いていると事故ります。
上手く運営出来ている事業所は必ず包括と良好な関係性を築いているんです。
包括は、1人ひとりの相談員に対して担当上限が設けられていません。
つまり、青天井であるわけです。
自分でもプランを作成して対応しますが、物理的に限界があるため、居宅を含む地域資源に斡旋して対応しているのが現状
であり、地域の介護保険サービス構造上でいうと、インサイドセールス的なポジションであるわけですから、
大きな商社であれば、一番売上に直結する重要な部門である訳です。
この集客性を無駄にしてしまう事業所は、限られた地域資源に集客力を限定されてしまうことになるので、必ず利用を
前向きに調整して良好な関係を維持し続けていく必要があります。
また、包括との良好な関係性は加算の取得にも大きな影響を与えることになります。
これから利用ニーズが右肩上がりなのに稼働率が落ちている
介護保険ビジネスは、2025年の超高齢者社会を目前として増え続けており、体感的にも中重度･認知症
ニーズが増加しているように感じますが、ご利用者の獲得に悩んでいる事業所も多くあります。
顧客数は年々増えているのにも関わらず、なぜその顧客を獲得できずに苦しんでいるのかと言えば、
そこに「競争」が発生しているからです。
介護保険の潜在的な利用者（65歳以上高齢者数）は増加傾向にあり2020年度と比較して2025年度には
308万人増加することが分かっていますが、保険料負担者は同時期より衰退期に突入し、財源確保が難し
い状況となっており、利用ニーズとトレードオフして事業運営は困難さを増している状況です。
稼働率が低迷する理由
① 定員枠やサービス種別が適正でない
② 対象者が絞り切れていない
③ 昔から同じことばかり取り組んでいる（時流に乗り遅れている）
④ 特徴が無く、クオリティが低い
⑤ プロモーションが不足している
上手くいっていない物事の背景には必ず原因が隠れています。
まずは、現状の稼働率に目を向けて下さい。
60%や65％で満足だと思えば、そこから成長はありませんが、80%を目指すのであれば
そこに明確な課題が発生してくるはずです。
今回の記事では、私が経営企画として直面し解決した事例をもとに、お役に立てる情報を
発信できればと思っています。
ぜひ、最後までご覧ください！
モチベーションが上がる3つの承認
人間は、
（1）自分が成し遂げた結果（過去形）
（2）自分が実行していること（現在形）
（3）自分の存在
上記の3つを認められるとモチベーションが上がり、内側から自分の能力を発揮しやすい状態になると言われています。
これを心理学では「3つの承認」と呼ばれています。
反対に、
（1）結果を否定される続ける
（2）行動を否定され続ける
（3）存在を否定され続ける
と、その人のモチベーションはみるみる下がり、組織の雰囲気も暗く非生産的なものになってしまいます。
上記の「3つの承認」とは、相手の「何」を承認するのでしょうか？