稼動率を上げるために「ケアマネへの営業」を実施するように上長から指示を受けた皆さん。
「どうすれば良いのか分からないよ～」と不安になっていませんか？
・営業なんてしたことない
・営業とかが嫌いで介護業界に入ったのに!!!
・ご利用者を増やすために売り込むなんて公的じゃない
・ケアマネさんも忙しいと思うし行き辛い
このように思ってしまう方、多いのではないでしょうか？
今回の記事では、上記のような皆さんの不安や悩みが解決される内容になっています。
また、記事内容を参考に実践するだけで、重くのしかかっていた「ケアマネ営業」が楽勝!!に思えてくると思いますので、ぜひ、参考にしていただければ嬉しいです。
ケアの流れの中での整合性
ケアの流れで大切とされているのは、アセスメントとアセスメントに基づく計画作成、計画に基づく実施です。
厚生労働省通知では、以下の通り定められています。
日本商工会議所が全国の中小企業を対象とした人手不足に関する調査で、人手が不足していると答える企業が増加していることが分かりました。
業種別では
（1）建設…77.6%
（2）運輸…76.6%
（3）介護・看護…74.5%
（4）宿泊・飲食…73.9%
（5）情報…71.6%
となっています。
政府が紙の健康保険証を2024年秋にも廃止し、マイナンバーカードと一体化した保険証の利用への切り替えを検討しています。
政府関係者は、「マイナンバーカードをどうしても持ちたくない人が、医療を受けられない状況をつくらないように配慮しながら進めなければならない」と語っています。
新規利用者を獲得するために、電話をしたり営業を仕掛けたりされていると思いますが、直接的な利用がきちんと生まれていますか？
期待通りの数字が挙げられていない・・・と悩んでいる方向けに今回は「ヒアリングのコツ」について記事を書かせていただきました。
営業やTELには以下の流れがあります。
①自己紹介
②導入
③ヒアリング～本題
④クロージング
この中でも最重要なのが、「③ヒアリング～本題」部分です。
ここで、相手の課題を抽出してサービスの必要性に気付いてもらえなければ、商品やサービスは売れません。
しかし、相手は「現在の課題を課題とも認識できていない」ものです。
どのようにすれば、課題点に気付き、サービスの重要性に気付いてもらえるのか、「ヒアリングのコツ」について説明していきます。
毎年チラシや通信を出しているのに「利用者がこない･･･」と悩んでいる方のお力になりたいと思い今回の記事を書くことにしました。
介護も歴としたビジネスです。
そしてビジネスには基本的な「型」というのが存在します。
① FL型（ファーストループ型）のビジネス
② SL型（セカンドループ型）のビジネス
この2つです。
FL型のビジネスは、簡単に言うと「チラシ」から「直接注文が来る」ような商品です。
営業が不要で、チラシやECサイトを構えるだけで売上が立つようなサービスですね。
言わば、低単価だったり顧客が商品やサービスを利用した時のイメージが付きやすいようなもの。
ショッピングサイトやコンビニ、美容院に営業マンはいませんよね？
逆に、SL型のサービスは、「チラシ」だけでは「直接注文が生まれない」ような商品です。
営業が必要で、チラシやショップサイトだけでは売上を立てることが難しいサービスですね。
言わば、高単価だったり顧客ごとのオリジナル性が高かったり、商品の利用イメージが付きにくいようなもの。
マイホームや金融商品･介護事業もこれに当たると思います（病院は日常的接点が多いのでFL型）。
ポストに入っている分譲マンションのチラシ見て、よっしゃ買いますって注文ボタン押さないですよね(笑)
必ず、営業マンに相談すると思います。このような形態をSL型のビジネスと言います。
では、SL型のビジネスである介護事業所では、どのような広報戦略を取る必要があるのか・・・
ここを説明したいと思います。
上位計画との整合性
個別機能訓練計画は、通所介護の中の一つのメニューです。
したがって、通所介護が目指す方向性と一致している必要があります。
また、通所介護は、一人の利用者が受けるサービスの中の一つです。
したがって、介護全体の方向性を示す「居宅サービス計画」の方向性と一致している必要があります。
厚生労働省通知では、以下の通り定められています。
2022年9月26日（月）に、第98回介護保険部会が開催されましたので月刊デイ編集長であり日本通所ケア研究会会長の立場から私感を交え報告します。
今回の介護保険部会のテーマは「給付と負担について」で、具体的な検討項目は以下の通りです。
【1】被保険者範囲、受給権者範囲
【2】補足給付に関して
【3】多床室の室料負担
【4】ケアマネジメントに関する給付の在り方
【5】軽度者（要介護1.2）の予防事業への移行
【6】負担割合の基準に関して
【7】福祉用具貸与に関して
【8】その他［認定期間、リスクマネジメント、高齢者虐待、福祉用具について］
【ケース（1）】上司と部下の場合
上司から見て部下と折り合いが悪い主な原因は、頼んだ仕事ができない、ミスが多い、周囲からの評判が悪いなどといった「相手に対する不満」が考えられます。
事業を経営していくうえで重要な要素は以下の3つです。
①集客 ②サービス提供 ③離反防止
この①～③が一つでも足りないと利用者は増えません。
USJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）はこの①～③の取り組みが非常に優秀ですよね！
CMやSNS等のディスプレイ広告で認知を広げるだけで、勝手に集客できちゃうのはコンテンツのレベルが高いからですが、
9/16（金）に呪術廻戦エリアがOPENしたという情報だけで、私もまんまと心を踊らされました（進撃ライドも乗りたい）。
このようにUSJは新規プロダクトやイベントを回転させ、それと同時に認知を取るだけで集客ができる仕組みが出来ています。
また、遊びに行った人は分かると思いますが、「映画の世界を体感できるテーマパーク」という理念通りの価値提供をクルー全員で提供してくれますよね？
そして消費者インサイトを引き出すイベントやフードの数々によって、リピートが発生する、まさに無敵のプロダクトがUSJなのです。
今回は、そんな事業経営で重要な要素のうち①の集客部分について、「どのような仕組み作りが必要なのか」デイサービスを運営している皆さんに分かりやすく
お伝えできればと思っています。