加算取得は人件費なども考慮して慎重に…稼働率を上げるか加算を取得するか

売上は、ご存知のように客数×客単価で決まります。

売上を向上するためには客数を上げるか、客単価を上げる必要があります。

客数を増やすにはご利用者を増やすかご利用回数を増やす必要があり、客単価を上げるためには加算を取得する必要があります。

超高齢化社会が予想される中、認知症や中重度者への対応がより一層求められていますが、ケアマネがこうした利用者に紹介したいと思うのはどんなデイなのでしょうか。

［1］募集方法にヌケ・モレ・ダブりはないか

ビジネス用語に「MECE」という言葉があります。

ビジネス用語に「MECE」MECEとは、「Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive」の頭文字を取ったもので、日本語に訳すと「ヌケ・モレ・ダブりなし」といったような意味です。

ビジネス用語に「MECE」人材採用において応募者を増やすという観点から、職員を確保するルートをヌケ・モレ・ダブりなく明確化することが大切です。

「信頼」は組織運営の大切な土台

リーダーの役割とは、次の２つだと考えます。

（1）チームが目標に近づくために必要で、上司の手の届きにくいことを担う

（2）自分の部下が目標・目的に向かって気持ちよく力を発揮できる状態をつくる

リーダーとは、指示命令と情報のハブです。

現場に出てくることができない上司のかわりに現場の情報を集めること、組織の目的・目標に向かって部下の行動を促すことも、前述の２つに含まれる大切なリーダーの役割です。

部下が指示命令に従わず、良いこと・悪いことを含め現場で起こったことが隠蔽され、情報として上がってこないようでは、リーダーとして失格です。

命令と情報がしっかりとあなたのもとを流通するための基礎が「信頼」です。

2025年5月29日、全労連介護・ヘルパーネットが発表した2024年度の「介護労働実態調査」によると、介護現場で働く正職員の平均月給は249,585円。

一方、同時期の全産業一般労働者の平均（現金給与額）は359,600円であり、その差は約11万円に上っています。

2025年6月20日に東京で行われた「介護経営者カンファレンス」に参加してきました。

そこでの話しも含めて、最近の業界の動きをまとめてみました。

半年で３件も起きた転倒事故…意識を高めれば、事故は防げる？

デイサービスAでは、半年で３件も転倒骨折事故が起きました。

１件目はソファでうたた寝していたご利用者が急に起き上がり転倒、２件目は認知症のご利用者が徘徊中に転倒、３件目は浴室のリフトからシャワーキャリーへの移乗時の転倒でした。

法人からの対策を迫られた管理者は、デイのスタッフに「こんな短期間に３件も転倒骨折事故が起きるなんて前代未聞。最近はヒヤリハットの件数が少なく、事故防止の意識が低いことが原因だ。ヒヤリハットを１ヶ月に５件は提出するように」と言いました。

次第にスタッフは、「転ぶと危ないから座って」と露骨にご利用者の行動を規制するようになり、笑顔が少なく活気のないデイサービスになっていきました。

ケアマネへの営業は、いつごろ、何を持参し、どのようにPRすればよいのでしょうか。

月初・月末は事務処理で多忙

ケアマネのところへは、デイに限らず、毎日のように営業の方が来ます。

皆さんご存じの通り、ケアマネは月初や月末は事務処理が多くあり、事務所にいる時間も長いので、そこをチャンスとばかりに狙って行くと、正直イラっとされることもあります。

［1］既知のケアマネからの紹介を増やす

■まずは「ご利用者を増やす」

令和6年度の介護報酬改定に伴い、多くのデイでは今まで通りの売上と利益を確保することが課題の一つとなっているのではないでしょうか。

これはいくつかの手法がありますが、最も効率よく、容易に売上・利益を確保する方法は一つしかありません。

それは、「ご利用者を増やす」ことです。

ケアマネ営業以外の方法で、主に事業所の内部で行うちょっとした集客・営業効果を上げる3つの秘訣についてお伝えします。

【集客・営業効果を上げる3つの秘訣】

・ライバルと異なる売り（メリット）をつくる

・利用者の声を生かし、利用者増につなげる

・ほかの業界の成功体験を学ぶ